% ниже базлайнаСША · 2024
<15%
Трейд-промо
← Картотека бенчмарков · Законы покупательского поведения
Целевой пост-промо провал: менее 15% ниже базлайна
Какой пост-промо провал считать допустимым при планировании промо-календаря?
01
Что за цифра
Откуда она и где перестаёт работать
- Значение
- <15% · % ниже базлайна
- Тип
- Трейд-промо
- Что это
- Норматив качества промо-планирования: после акции продажи не должны проваливаться более чем на 15% ниже предпромо-базлайна — иначе промо просто переносит спрос.
- Применимость
- FMCG. Провал глубже 15% означает закупку впрок, а не привлечение новых покупателей.
- Рынок
- США · раздел «Промо и цена»
- Метки
- достоверность низкая · источник заинтересованный · применимость переносимая
- Источник
- Revology Analytics, 2024 ↗
02
Рядом в картотеке
Задача «Законы покупательского поведения» — 20 записей
- 4–5 летЦиклы замены: компьютеры раз в 4 года у 75% компаний, банк — раз в 5 лет у 80%
- охват категории > узкий таргетингОхватную часть B2B-плана строить на всю категорию, а не на шорт-лист ICP (Ehrenberg-Bass)
- ≈4 акции в год вместо 12Норматив частоты промо: реже и глубже выгоднее, чем чаще и мельче (4 акции по 15% против 12 по 10%)
- 70–80%Лёгкие покупатели — 70–80% базы бренда: цель по охвату строится на всей категории, а не на ядре
- −2,62Средняя ценовая эластичность: −2,62
- 50/20–65/20Закон Парето в маркетинге: верхние 20% покупателей дают 50–65% продаж, а не 80%
- 5–8 CEPОтбор CEP в план по 3C (Commonality, Credibility, Competitiveness) — шорт-лист из 5–8 точек входа
- 20:30:50Правило 20:30:50 — верхние 20% покупателей дают 50% покупок