% продаж на 1% ценыГлобальный · 2005
−2,62
Эластичность
← Картотека бенчмарков · Законы покупательского поведения
Средняя ценовая эластичность: −2,62
На сколько просядет объём при изменении цены на 1% и что защищать — цену или объём?
01
Что за цифра
Откуда она и где перестаёт работать
- Значение
- −2,62 · % продаж на 1% цены
- Тип
- Эластичность
- Что это
- Рост цены на 1% приводит к падению спроса на 2,62%. Ценовая эластичность примерно в 20 раз сильнее рекламной — ключевой аргумент про опасность промо-зависимости.
- Применимость
- Массовые потребительские категории. Для премиальных и низкоэластичных категорий значение ниже по модулю.
- Рынок
- Глобальный · раздел «Промо и цена»
- Метки
- достоверность высокая · источник нейтральный · применимость переносимая
- Источник
- Мета-анализ ценовых эластичностей (Bijmolt et al. / Tellis), 2005 ↗
02
Рядом в картотеке
Задача «Законы покупательского поведения» — 20 записей
- 5–8 CEPОтбор CEP в план по 3C (Commonality, Credibility, Competitiveness) — шорт-лист из 5–8 точек входа
- ≈4 акции в год вместо 12Норматив частоты промо: реже и глубже выгоднее, чем чаще и мельче (4 акции по 15% против 12 по 10%)
- 5 измеренийCEP картируются по 5 W: Why, When, Where, With Whom, With What
- 4–5 летЦиклы замены: компьютеры раз в 4 года у 75% компаний, банк — раз в 5 лет у 80%
- 40%Статус-кво выигрывает 40% корпоративных сделок — закладывать в воронку и в структуру сообщений
- <15%Целевой пост-промо провал: менее 15% ниже базлайна
- 5%Правило 95:5 — только 5% B2B-покупателей в рынке прямо сейчас
- охват категории > узкий таргетингОхватную часть B2B-плана строить на всю категорию, а не на шорт-лист ICP (Ehrenberg-Bass)