% сделокГлобальный · 2026
40%
Воронка B2B
← Картотека бенчмарков · Законы покупательского поведения
Статус-кво выигрывает 40% корпоративных сделок — закладывать в воронку и в структуру сообщений
Какую долю сделок закладывать на потерю в пользу «ничего не менять» и какую часть бюджета отдать под обоснование необходимости изменений?
01
Что за цифра
Откуда она и где перестаёт работать
- Значение
- 40% · % сделок
- Тип
- Воронка B2B
- Что это
- Данные Ipsos по заказу LinkedIn: доля корпоративных закупочных процессов, завершившихся решением ничего не менять, а не выбором конкурента.
- Применимость
- Расчёт B2B-воронки и структуры сообщений. Главный конкурент — решение ничего не менять: в план по сделкам закладывать до 40% потерь на статус-кво, а часть бюджета отдавать под обоснование необходимости изменений, а не под отстройку от конкурентов. Ссылка ведёт на пересказ в отраслевом канале, первоисточник Ipsos/LinkedIn не сверен — проверять перед использованием в защите бюджета.
- Рынок
- Глобальный · раздел «B2B»
- Метки
- достоверность средняя · источник заинтересованный · применимость переносимая
- Источник
- Ipsos / LinkedIn / AdIndex, 2026 ↗
02
Рядом в картотеке
Задача «Законы покупательского поведения» — 20 записей
- 5%Правило 95:5 — только 5% B2B-покупателей в рынке прямо сейчас
- 5 измеренийCEP картируются по 5 W: Why, When, Where, With Whom, With What
- −25%Natural Monopoly: покупатели двух крупнейших брендов покупают категорию на ~25% реже
- 5–8 CEPОтбор CEP в план по 3C (Commonality, Credibility, Competitiveness) — шорт-лист из 5–8 точек входа
- пенетрация > лояльностьИзменение пенетрации сильнее связано с изменением доли рынка, чем изменение лояльности
- −2,62Средняя ценовая эластичность: −2,62
- —Закон дублирования покупок: доля пересечения покупателей пропорциональна доле рынка конкурента
- ≈4 акции в год вместо 12Норматив частоты промо: реже и глубже выгоднее, чем чаще и мельче (4 акции по 15% против 12 по 10%)