% активных покупателей категорииГлобальный · 2021
5%
Готовность к покупке
← Картотека бенчмарков · Законы покупательского поведения
Правило 95:5 — только 5% B2B-покупателей в рынке прямо сейчас
Какую долю бюджета отдать на охват тех, кто не в рынке сейчас, а не на съём готового спроса?
01
Что за цифра
Откуда она и где перестаёт работать
- Значение
- 5% · % активных покупателей категории
- Тип
- Готовность к покупке
- Что это
- Исследование проф. Джона Дауэса (Ehrenberg-Bass) для LinkedIn B2B Institute: в любой момент лишь ~5% потенциальных B2B-покупателей активно ищут решение, остальные 95% вне рынка.
- Применимость
- B2B с длинным циклом замены. Главный аргумент за постоянные бренд-инвестиции вместо только лидогенерации.
- Рынок
- Глобальный · раздел «B2B»
- Метки
- достоверность высокая · источник заинтересованный · применимость переносимая
- Источник
- Ehrenberg-Bass / LinkedIn B2B Institute, 2021 ↗
02
Рядом в картотеке
Задача «Законы покупательского поведения» — 20 записей
- −25%Natural Monopoly: покупатели двух крупнейших брендов покупают категорию на ~25% реже
- 40%Статус-кво выигрывает 40% корпоративных сделок — закладывать в воронку и в структуру сообщений
- пенетрация > лояльностьИзменение пенетрации сильнее связано с изменением доли рынка, чем изменение лояльности
- 5 измеренийCEP картируются по 5 W: Why, When, Where, With Whom, With What
- —Закон дублирования покупок: доля пересечения покупателей пропорциональна доле рынка конкурента
- 5–8 CEPОтбор CEP в план по 3C (Commonality, Credibility, Competitiveness) — шорт-лист из 5–8 точек входа
- —Double Jeopardy: малые бренды наказаны дважды
- −2,62Средняя ценовая эластичность: −2,62